A negociação é uma atividade comum para muitas carreiras no mercado de trabalho. Desde um
assistente administrativo até um diretor de empresas, o ato de negociar se faz presente na rotina de muitas pessoas e se mostra necessário para conquistar clientes, finalizar vendas e até mesmo resolver conflitos internos.
Por tal motivo, muitos profissionais buscam desenvolver essa competência a partir de técnicas que melhoram sua comunicação para fechar acordos e gerenciar divergências.
Se este é o seu caso, então continue acompanhando esse conteúdo. Separamos algumas táticas de negociação que vão ajudar na sua rotina de trabalho:
Estude o perfil do seu cliente
Para que a negociação seja efetiva, primeiramente é preciso entender com que se está dialogando. Estudar o perfil do seu cliente final é o primeiro passo para descobrir como ele se comporta e quais suas aspirações no fechamento de uma compra.
Por isso, traçar a persona do consumidor ideal é tão relevante. Quando se faz isso, é possível compreender de maneira completa o modo como o público vai reagir a determinadas oportunidades e ofertas oferecidas a ele.
Essa também é uma forma de conseguir filtrar quem de fato tem intenção real de finalizar uma compra e quem não pretende continuar com um negócio. Assim, profissionais de atendimento ao cliente podem redirecionar sua energia para criar conexões com pessoas que realmente vão obter seus produtos ou serviços.
Seja empático na negociação
A empatia pode ser a chave para finalizar uma negociação. Reconhecer as dores dos clientes é vital para direcionar o diálogo a fim de que o cliente feche a venda de uma maneira que o deixe satisfeito.
Para isso, é importante ficar de olho nos gestos e no tom de voz do consumidor para descobrir como deixá-lo cada vez mais confortável em uma conversa. Desse modo, cria-se uma conexão com o público e fica mais simples fidelizar mais pessoas.
Aplique gatilhos mentais
Gatilhos mentais são mensagens de impacto que induzem uma pessoa a realizar uma determinada ação, no caso, fechar uma compra. Há diversos modos de fazer isso: é possível ressaltar que um produto é uma novidade, citar que ele é exclusivo, reforçar a qualidade do item, além de usar outras estratégias.
O importante é mexer com o desejo do consumidor e fazer com que ele se sinta cada vez mais tentado a obter o que se está oferecendo. Essa é uma ótima forma de encerrar uma negociação em uma situação de vantagem para a empresa.
Ofereça bônus e descontos
Todo mundo gosta de fechar um negócio sentindo que saiu privilegiado no processo. Por tal motivo, vale oferecer bonificações ao cliente para que ele se sinta mais envolvido a encerrar a compra.
No caso de consumidores mais persistentes, o bônus pode ser substituído por um desconto no momento de adquirir um produto. O vital é fazer a pessoa entender que está terminando a negociação com uma regalia única e essencial para ela.
Prepare-se para desestruturar objeções
Muitos clientes provavelmente vão hesitar antes de finalizar uma compra. Eles vão se queixar do preço, questionar a qualidade do produto ou indagar se realmente é assim tão importante a obtenção de tal item ou serviço.
Nesses casos, o profissional que trabalha com processos de negociação precisa estar preparado. Ele deve conhecer todas as objeções mais comuns quanto à mercadoria oferecida e saber desconstruí-las.
É necessário deixar explícita a relevância do encerramento da compra para que o consumidor torne-se mais propenso a comprar algo.
Use a urgência ao seu favor
O senso de urgência é algo muito comum em processos de negociação e sempre faz com que o consumidor se sinta mais motivado a comprar um produto.
Ressaltar que são as “últimas unidades” de um item ou que algo é “exclusivo” e por isso sairá de linha rapidamente é um jeito de acelerar a ação do consumidor.
Mostre o valor de um produto
O cliente precisa sentir que ao fechar um negócio, ele estará adquirindo algo de grande valor. Seja um produto ou serviço, se ele é de qualidade e o consumidor sabe disso, maiores são as chances de ele procurar obtê-lo. Por isso, valorizar constantemente o que se está oferecendo é essencial em qualquer processo de atendimento ao público.
