Para que muitos negócios tenham sucesso, é indispensável que o time comercial adote um procedimento eficiente e bem delimitado para a realização de uma venda.
Obviamente, o sucesso para tal objetivo abrange diversos fatores. O produto oferecido, a competividade do mercado e o comportamento do consumidor são elementos que devem ser avaliados.
Entretanto, há algumas etapas que fazem parte de todo processo de venda e conhecê-las é essencial para a criação de estratégias eficientes em qualquer negócio.
O que é um processo de venda?
Trata-se de uma série de passos que os profissionais e times da área comercial podem seguir para conduzir potenciais clientes a efetuarem a compra de um serviço ou produto. Entender as fases desse procedimento ajuda na construção de uma boa relação com o consumidor e o faz ter uma experiência prazerosa com uma marca ou empresa.
A metodologia pode variar de acordo com o modelo de um negócio e deve ser adaptada ao perfil do público. Entretanto, é possível elencar as etapas mais comuns desse processo, sendo elas:
Prospecção
O estágio inicial de qualquer processo de venda é encontrar o cliente ideal. Nessa etapa, deve-se identificar os hábitos de consumo, os canais mais utilizados e as necessidades do público para construir ações com o objetivo de “fisgar” o consumidor para um negócio.
Quando se tem sucesso na atração do público, faz-se necessário qualificá-lo, ou seja, identificar quais pessoas realmente estão interessadas no produto vendido e quais são apenas “curiosos” no meio.
Apresentação
Com os clientes qualificados, entra a fase de apresentação. Nesse momento, um vendedor precisa demonstrar as qualidades de seu produto ou serviço, mas também ouvir as dúvidas do cliente e mostrar como é possível ajudá-lo. Parece uma etapa simples, mas é vital para manter o interesse do consumidor.
Abordagem
Somente na etapa de abordagem se inicia a ação de venda, ou seja, busca-se de fato fazer com que uma pessoa adquira o produto. É importante utilizar bons argumentos a fim de atestar que o item oferecido pode solucionar os problemas do consumidor.
O cliente deve ter a noção de que estará fazendo um bom negócio ao fechar uma compra e os procedimentos de abordagem devem ser adaptados à personalidade do indivíduo.
Proposta
Com apresentação e abordagem realizadas, chega o momento de efetuar a proposta de venda. Deve-se ressaltar todos os benefícios da oferta e explicar quais serão as formas de pagamento para que o cliente não tenha dúvidas do que está obtendo.
Negociação e fechamento
Algumas vezes, pode ser necessário melhorar a proposta oferecida. Vale então iniciar um processo de negociação para incentivar a finalização da compra de modo que o cliente sinta que saiu em vantagem. Caso o processo seja eficiente, passa-se para a etapa de fechamento, com a reavaliação da oferta final.
Pós-venda
Um processo de venda nem sempre termina após o fechamento. Em muitos casos, são elaboradas estratégias de pós-venda para manter contato com o cliente e melhorar a reputação do negócio.
A qualificação do time no processo de venda
Vale dizer que o sucesso de um processo de venda não depende apenas do conhecimento de suas etapas. É necessário ter um time bem capacitado e preparado para abordar o cliente de forma correta em diferentes meios de comunicação.
A Fênix Educação busca oferecer capacitação para profissionais da área comercial com o curso de
Vendas. Trata-se de uma qualificação que aborda técnicas de planejamento, negociação e conceitos sobre comportamento do consumidor para tornar os profissionais mais preparados para o mercado de trabalho.
